服务价值递减定律

1、物质的价值可能会随之时间而增加，但服务的价值会随之时间而迅速递减

2、不要以为你帮助了别人别人就一定会想方设法在之后给你汇报

SO在让步的当下就要立刻要求反馈

3、提供服务之前先把价格谈清楚

交换条件

顾客要求好处，就立即要求回报

1、提高让步的价值以成为日后的交换条件的筹码

2、让顾客知道，无休止的需求是不可能的，是要付出一定交换的

“假如我这么帮你，我能得到什么好处？”

“我不知道我们公司会不会这样做，除非你同意提前付款”

蚕食政策

不要当面一次性提出所有要求，等待谈判的实际，回头一点一点多要一点好处。

人们更愿意相信书面的东西

下决定前，百般挣扎；下决定后，百般支持——心智会加强刚刚所做的决定

顾客可能开始只想买一样东西，还有点迟疑，一旦决定买下，便是销售者再次努力增大订单的时刻

最后关头，再努力一次！

时机很重要哦。

不要把让步权放出来，“请示上级”实在是个处处能用的好办法。

防止客户的蚕食攻势，用相关条款等文字说明、温和委婉的态度来让客户觉得他提出的要求是过分的。

1，商品的价值可能会增加，但是服务的价值总是递减的。2，别以为你做让步对方以后就会有所回报。3，提供服务之前先把价钱谈清楚。

1，当客户向你要求小小让步时，你应该立刻要回报。2，用下面的说法“如果我这么帮你，会有什么回报呢？”。3，你可能真的有所回报。4，可以提高你让步的价值当作日后交换条件的筹码。5，最重要的是可以停止对方予取予求。千万不可改变要求特别的回报，这样容易导致谈判破裂。

蚕食攻略，1提出对方让步的要求最好在初次协定之后。2，你有没有计划再次努力说服顾客同意原先不同意的事项。超级谈判员总是找出要求对方让步的可能性，当对方感觉舒服时，抓住这个机会。3，当顾客向你要小惠时，可以把各种条件，服务，利用文字向顾客说明，可是不要告诉顾客其实你有权决定让步。4，当买主要求小惠时要让他们觉得自己很坏，不过不能伤人。5，避免谈判过后又开口要求小惠。