笔记-顾问式销售技巧和重要客户管理 - 好知网-重拾学习乐趣-Powered By Howzhi

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顾问式销售-1的笔记

讲事实要有实例。获取承诺的方法：1.简单总结特征与利益2.提出行动计划或要求3.支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的4.核实认同。直接式、初步式（从小订单开始，风险小）、假设式（不要再现场答应客户的额外要求，我不答应你什么，但是我努力帮你达成需求）、摘要式（将客户感兴趣的点摘出来再重复，让客户达成承诺）；比较式（用我的产品和客户已经买的产品作比较，批评客户的购买决定，但是客户会不舒服；可以用在新产品比较老产品上）、选择式（在客户没有答应购买的事后，就给他做出两种选择；但是现在不适用，适用在低价产品）不要轻易用低价，客户会通过促销定义产品，这样会暴露产品低价、特卖式

by maika 0 0
顾问式销售-1的笔记

我温柔

by 张腾 0 0
顾问式销售-1的笔记

1.介绍相同类型的情况2.不要当面就答应，先假设难办，，提出要求

by 岁末斜阳 0 0
顾问式销售-6的笔记

了解顾客的需求（多提问，耐心的收集对方信息）1）客户的需求就是现状跟期望之间的差距，差距越大，需求越大。因此我们只有了解客户的现状跟期望就能找到客户的需求。2）若现状跟期望是重叠，说明客户冷漠不关心。我们只要拉开之间的差距还是可以找到客户的需求。询问方式（多提问开放式的问题，鼓励对方畅言）1）封闭式问题，用是或不是或选择式来回答，用在促成成交或是确然信息2）开放式问题，Why为什么 What什么 Who s谁 When 什么时间 Where哪里 How怎样观点信息带有主观的情感色彩，用自己的衡量标准产生一个结论事实信息客观事实存在的（事实信息对我们了解顾客需求才是有用的｝）

by 七堇年 0 0
顾问式销售-5的笔记

有效的开场白令拜访顺利进行 ----销售拜访开场白1融洽气氛，--闲聊2提出拜访目的3陈述拜访达到的相关益处（为什么）4核实对方是否认同

by 七堇年 0 0
顾问式销售-4的笔记

男人打领带斜纹；权威圆点；平易近人格子正规图案；做事严谨

by 七堇年 0 0
顾问式销售-3的笔记

观察顾客 1力量型开门见山直达主题体现对对方的尊重，喜欢做选择 2完美型注意细节逻辑相关性。包括价格利益，喜欢问为什么。 3活泼好动好表达型做事很有激情，活跃。对新事物感兴趣。介绍产品的时候要介绍新跟特的优点引起对方的注意有思路但缺乏计划性跟条理性4温和型注意人际交往，好相处

by 七堇年 0 0
顾问式销售-1的笔记

1，专业销售人员在余顾客沟通的时间安排：50%的时间找出客户需求 35%的解决客户问题 10%陈述产品特性、利益 5%获取承诺（多提问）2，在客户没有购物需求的话，在一次拜访里面提出两次订单要求，客户是极度反感的3，销售中谨慎比较法4，沟通法则，注意客户的反逆心理，避免一对一的实战。要换位思考。以柔克刚 5，任何的产品都有缺陷的，没有十全十美的产品。只有最吻合顾客的产品！当我告诉顾客的是我们尽量能够做到什么6面对负反馈；自信心学会认同满足说服对方7有多少企业在用你的产品？第一介绍企业中的标杆的企业，第二介绍性质规模相同的小型的企业。举例说明（具体的时间人事说清楚）增加信誉度8顾客回复太忙。1）我们开场白的利益不足以打动对方。2）重新改拜访时间

by 七堇年 0 0
顾问式销售-1的笔记

1、了解客户需求：50%的时间2、解决客户问题：35%的时间3、陈述产品的特性：10%的时间4、获得承诺：5%的时间了解客户的需求是最重要的，而不是陈述产品的特性。在客户没有购买需求的时候最好不要提出获得承诺。不然会令客户反感。

by 锦年 0 0
顾问式销售-1的笔记

50需求问问题

by 墨扣 0 0

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说起来感觉挺容易的，实际做的时候就比较难