罗杰道森：优势谈判

这是第十二课。

将一些本就可以或应该付出的服务，想方法让其变成附加的、可交换的，让人觉得是赚到的。

优惠的时机很重要，而不是金额。

给对方一个台阶，给自己留条后路，因为你不知道你们时候回再交手，千万不要幸灾乐祸。谁希望一直记得自己是对方的手下败将呢？

人质谈判专家

应付生气的买方

1、查出他的要求，他想得到什么。想办法让对方表明立场

2、交换讯息，查明所有状况。不要妄下定论。

3、寻求妥协，让双方都能接受。重新赢得对方的信赖。

很多时候我们都是跳过第一步骤就直接进入第二步骤（如，这是发生什么事了？）

何为“双赢”

双方都认为自己赢了对方输了，sure

满足对方的感觉，胜利就是一种感觉。

1、不要把谈判的事情集中在一件上，这样就会多了可以交换的条件

单一议题谈判多陷阱，设法引入其他条件。事情有了变数，打破僵局就容易多了。

2、不要自以为“价格”才是重点。不要自以为我方觉得重要的点对方一定也是觉得重要的。

了解大家要的不一样。“我能给他什么，而不失去我的立场”

3、就算你看起来真的占了上风，也不要把对方杀个片甲不留。留点东西在谈判桌上，留点赢的感觉给对方。

在承诺外多做一点，价值会被放大。（谈判结束，表面自己多提供一种服务）

就算双方两极分化，仍会有共同利益。教科书上也说，勿谈立场，专注利益。

冲突之所以发生，是因为参与谈判的人当中有人不懂优势谈判。

归纳“双赢谈判”

1、人格特质不同，谈判方法也不同。顺应对方的谈判方式最好。

2、双方要的不同。关系、风格、缺点和手段也不尽相同。

3、胜利是一种感觉，只要满足对方的感觉就好了。

4、不要讲焦点集中在一个议题上，设法引入其他影响因素，即使可能微不足道。

5、不是满足了对方就一定会失去了自己的立场。因为要的东西都不一样。不要想当然。

6、不要贪心。留点给对方好吗。留给对方面子和利益其实也是留给自己后路。

7、放一些谈判时没有的“小礼物”回去，提供承诺以外的东西，往往效果非常好。