优势谈判（6）-yfning

优势谈判（6）的笔记

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1.ask for more1.1 room for negotiation1.2 u may just get it 1.3 show value1.4 avoid deadlocks caused by conflicting egos 1.5 make a win win pic2. let the buyer to commit first. so can use bracket3.bracket3.1 make the target in the mid way3.2 the bracket can be only made if the buyer commit first3.3 confession+bracket
优势谈判（6）的笔记
客户的个人特质果断层面：果断的人不擅长注意力集中在某件事，跳跃性思维。立刻下决定。想说服他人。优柔寡断的人会想更多地了解你。情感层面：果断不情绪化 - 实际型：重视人多过事情本身，组织力强，桌子干净有序。应该谈什么就谈什么，会依据实际迅速决定，不要多费口舌。强硬风格，就是要赢。就是喜欢看到对方输。那就迎合他“输”个样子给他看。执着一个焦点，非要比出个高下。在乎价格——所以可能会不在乎牺牲其他条件。换个角度，比如时间价值，他们会嗅不到其中的奥秘。目标明确。充满敌意。固执爱钻牛角尖不愿让步。果断情绪化 - 外向型：友善，会自己接电话而不是先让秘书过滤，喜欢激烈运动，但不怕说“不”，组织力一般，或许桌子混乱，谈之有兴趣的事情，会影响其做决定的速度。外向型是分析型的对立面。爱唱反调，喜欢改变他人的想法——只是为了证明自己做得到。眼界不宽，容易兴奋。“影响力”就是他们的兴奋点。所以我们要表现出很满足的很投入的样子。容易忽视他人，敏锐度不够。不果断情绪化 - 和善型：不是创业家。不善于管理时间，不会说“不”，讲情义。慢慢来，信任是上策，不要逼迫他，给时间。大家开心就好，不是非要分出个输赢。协议协议。什么事情都好商量。和平共处。讲究关系。温温吞吞的容易松手。易受影响。容易接受损失，让步好说。不果断不情绪化 - 分析型：工程背景。工具迷。好奇心强，好收集咨询，守时，数字准确性，精确再精确，图表示与其交流的好工具。他喜欢问题，卖方可以主动询问。注重细节。谨慎。喜欢所有东西适得其所，在该在的人手里。秩序。谈判就要有谈判的样子（包括环境、流程等）讲究原则，忽视关系。不想自己和其他人靠太近，分清界限好做事。缺乏弹性。-----------------和善型的人也喜欢问题，表示你在乎他。不一定要时时保持热忱，实际派才不管你热不热，分析型只管他自己掌握了多少资料。对待果断的人，要以开放直接的方式进行，不要拐弯抹角，有问就答，爽快是好事。情绪化的人才会为感觉掏钱。------------------一切为了利益。一切为了我们共同的利益！
优势谈判（5）的笔记
这是第十二课。将一些本就可以或应该付出的服务，想方法让其变成附加的、可交换的，让人觉得是赚到的。优惠的时机很重要，而不是金额。给对方一个台阶，给自己留条后路，因为你不知道你们时候回再交手，千万不要幸灾乐祸。谁希望一直记得自己是对方的手下败将呢？人质谈判专家应付生气的买方1、查出他的要求，他想得到什么。想办法让对方表明立场2、交换讯息，查明所有状况。不要妄下定论。3、寻求妥协，让双方都能接受。重新赢得对方的信赖。很多时候我们都是跳过第一步骤就直接进入第二步骤（如，这是发生什么事了？）何为“双赢”双方都认为自己赢了对方输了，sure满足对方的感觉，胜利就是一种感觉。1、不要把谈判的事情集中在一件上，这样就会多了可以交换的条件单一议题谈判多陷阱，设法引入其他条件。事情有了变数，打破僵局就容易多了。2、不要自以为“价格”才是重点。不要自以为我方觉得重要的点对方一定也是觉得重要的。了解大家要的不一样。“我能给他什么，而不失去我的立场”3、就算你看起来真的占了上风，也不要把对方杀个片甲不留。留点东西在谈判桌上，留点赢的感觉给对方。在承诺外多做一点，价值会被放大。（谈判结束，表面自己多提供一种服务）就算双方两极分化，仍会有共同利益。教科书上也说，勿谈立场，专注利益。冲突之所以发生，是因为参与谈判的人当中有人不懂优势谈判。归纳“双赢谈判”1、人格特质不同，谈判方法也不同。顺应对方的谈判方式最好。2、双方要的不同。关系、风格、缺点和手段也不尽相同。3、胜利是一种感觉，只要满足对方的感觉就好了。4、不要讲焦点集中在一个议题上，设法引入其他影响因素，即使可能微不足道。5、不是满足了对方就一定会失去了自己的立场。因为要的东西都不一样。不要想当然。6、不要贪心。留点给对方好吗。留给对方面子和利益其实也是留给自己后路。7、放一些谈判时没有的“小礼物”回去，提供承诺以外的东西，往往效果非常好。
优势谈判（4）的笔记
服务价值递减定律1、物质的价值可能会随之时间而增加，但服务的价值会随之时间而迅速递减2、不要以为你帮助了别人别人就一定会想方设法在之后给你汇报SO在让步的当下就要立刻要求反馈3、提供服务之前先把价格谈清楚交换条件顾客要求好处，就立即要求回报1、提高让步的价值以成为日后的交换条件的筹码2、让顾客知道，无休止的需求是不可能的，是要付出一定交换的“假如我这么帮你，我能得到什么好处？”“我不知道我们公司会不会这样做，除非你同意提前付款” 蚕食政策不要当面一次性提出所有要求，等待谈判的实际，回头一点一点多要一点好处。人们更愿意相信书面的东西下决定前，百般挣扎；下决定后，百般支持——心智会加强刚刚所做的决定顾客可能开始只想买一样东西，还有点迟疑，一旦决定买下，便是销售者再次努力增大订单的时刻最后关头，再努力一次！时机很重要哦。不要把让步权放出来，“请示上级”实在是个处处能用的好办法。防止客户的蚕食攻势，用相关条款等文字说明、温和委婉的态度来让客户觉得他提出的要求是过分的。

罗杰道森：优势谈判

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