第五讲:市场分析与销售决策区域运作:分析>>目标>>策略与计划>>执行>>评估>总结 环境分析:微观环境: 宏观关...
第五讲:市场分析与销售决策
区域运作:
分析>>目标>>策略与计划>>执行>>评估>总结
环境分析:
微观环境: 宏观关系:
消费者的特性 人文
竞争对手状况 经济
中间商状况 宗教
供应商状况 风俗
企业/部门状况
不良的时间习惯:
销售经理时间分布情况:
人员管理60% 客户管理20%(和客户不断层交流,防止销售人员将客户资料和资源带走)
决策计划10% 请示汇报 10%
最容易忽略的实物(礼品,赠品,试吃品,产品资料等)管理: 要防止销售人员私用,而影响整个市场的运作.
最易忽视的资源----无形资产
- 来源于公司(品牌)
- 来源于区域
- 来源于你(自身的一些社会关系)
最易感受到的资源---资产
- 贯彻"以最少的投入,获取最大的产出"的思想
- 使用必须导向销售目标
- 登记和定期总结
目标制定:
- 销售目标
- 客户开发目标
- 陈列目标
- 行政目标
- 个人发展目标
- 非单一的,例如:利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声誉
- 分轻重缓急和层次
- 可量化
- 现实性
- 目标之前协调一致
市场抉择--战略:
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